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度假市场:正在革命的营销方法
2012-7-24
度假市场:正在革命的营销方法
对假日共享行业未来营销方法的预测:
  1. 未来将有更多接受过专业培训的高素质人才进入假日共享行业,并在假日共享经营管理和营销领域一显身手。
  2. 未来将更加有效地寻找、收集和利用假日共享的销售数据,重点放在销售预测上而并非过去的销售记录。
  3. 未来将出现更多的团队销售、协作销售和营销战略联盟。更加注重满足每个顾客的需求。
  正在变革中的假日共享营销方法:
  假日共享产业正在经历一个快速的变革时期,行业机遇大于行业威胁。由于近期其他行业发生了一系列的会计丑闻和其它相关的行业丑闻,已经影响到了假日共享行业的公信力,所以假日共享行业的监管环境将更趋于严厉,加上进入立法程序的《电话销售法》将对假日共享的营销手段和方式产生重大影响。以下是假日共享未来的市场营销发展趋势:
  1. 以顾客为中心。以顾客为主导正在成为行业发展的制高点。过去,许多潜在的顾客“被迫”接受假日共享的市场营销信息和销售过程。市场销售推动行业发展,而顾客对行业发展做出反应。今天,顾客将被市场营销的信息和销售商机所“吸引”。未来的假日共享行业是以顾客为中心,而不是以产品中心。顾客掌控接受市场销售信息的许可等级将变得越来越高。
  2. 假日共享行业将在销售和市场营销方面建立起更高标准的行业道德规范和信息披露制度,重点放在教育、培训、资质或证书标准上。
  3. 互联网和数据库技术正在启动这个行业的市场营销变革,并提供最重要的,崭新的行业发展机遇。
  当今最有效最流行的假日共享营销方法详解:
  ––技术
  1. 百分之百使用互联网进行假日共享市场营销。消费者必须向我们“开绿灯”,允许我们销售。我们通过互联网允许他们对是否接受市场销售资料做出选择。在数据库中动态跟踪消费者的消费喜好。
  2. 进行网上实时互动销售。例如视频销售展示会和虚拟度假体验。
  3. 实时建立顾客模型和基本资料。了解我们的顾客并追踪分析他们在人口统计学和消费心理上的数据。根据对“实时”数据的分析,营销团队要具备在几分钟之内创建顾客模型和基本资料的能力和技术。我们的销售将从这些技术的应用中获得极大的优势。目前和未来销售成败的最主要关键是准确、实时地更新顾客的销售记录。
  ––呼叫/法规执行中心
  1.定期安排检查法规执行情况
  2.培训第一线销售监察员。呼叫中心必须抬高培训销售经理和销售人员的门槛。使用ARDA的行业监管指南。
  3.启用呼叫中心的筛选和封锁服务功能以保证电话促销百分之百地遵守《电话销售法》。
营销人才的招聘、培训和雇佣:
  1. 建立销售人员入职前评价体系,精心挑选才智突出的销售人员。立即进行岗位培训和绩效研究以便帮助我们了解是否建立起了有效的销售人员淘汰机制。
  2. 集思广益。假日共享行业人才济济,高手如云。但在培训和招聘方面还很缺乏高素质的人才。需要建立一套挑选人才的机制以便帮助该行业雇佣到合适的销售人员。需要建立一套严密的销售人员评价体系来监控销售人员的销售成绩,并引导他们向更高的销售成绩冲刺。
  3. 深挖培训的内涵。我们不仅只注重于销售或市场营销的技巧,而且还要在培训中加入生活的情素和乐趣,帮助假日共享专业销售人员要注意劳逸结合。输入外部各类培训专家。
  ––市场营销
  1. 使用业主推荐销售方案作为向新顾客推销的核心方案。给每个被推荐的业主发送个性化的明信片,以便在给业主打电话时让他(她)不感到唐突。
  2. 与独立开发商建立战略联盟。大力进行品牌推广。你建立的战略销售联盟越多,你销售的东西就越多。
  3. 网上营销。
  ––销售
  1.  进行第一线销售侦察,保证销售人员从顾客那里获得的第一手资料正是市场营销战略所需要的。建立市场和销售的互相反馈机制。销售人员应每个季度与市场销售部门联络和碰头,从第一线销售的反馈中确认销售人员“心中设定”的目标顾客。
  2.  只有在交换到一些等值的东西如推荐顾客才能建立一套减价的策略。要拥有一支能够进行推荐顾客销售、会员销售、度假体验销售及其它销售机会的室内销售团队。
  3.  建立一套能够留住优秀销售人才和销售团队的方案。允许所有第一线的销售队伍都能够有机会参与提留、升职、提名推荐以及有时从购买者那里得来的其它好处。
  ––OPC销售法(虚拟销售法)
  1. 通过品牌推广、销售人员形象、广告招贴画以及完善的信息披露制度来提升假日共享在消费者心目中的形象。无论什么时候进行OPC销售都要让消费者感到很舒适。
  2.进销售人员的雇佣和培训方法。使用个性化测试找到新的销售人才,建立雇佣和销售成绩的最底标准。进行高水平的培训和教育,让人们理解和喜欢上这个行业的销售。
  3.销售展示会上向消费者说实话。向消费者灌输“假日共享本身并没有错”的理念。对消费者就有关假日共享问题解疑答惑。
  ––引导顾客销售法   北京度假村北京周边度假村 京郊度假村 郊区度假村 小汤山度假村 小汤山温泉度假村 红栌山庄 北京度假村 红栌温泉山庄 北京红栌山庄 红栌度假村 北京温泉山庄 北京红栌温泉
  1. 不论是室内电话促销、业主推荐促销还是网上营销都要遵循激

活顾客购买欲望并引导顾客购买的销售原则。遵守修订的《电话销售法》中有关“每隔6个月应征得消费者授权或许可的有效签名才能进行电话销售”的规定。
  2. 通过完善的销售披露制度和法规执行情况创造更加强劲的销售商机。
  3. 使用非常目标化的人口统计学和地理学方面的信息来提高网上营销、奖励销售或是其它推销手段的销售成绩。
  ––数据库管理和分割
  1. 建立一个高度集中化、增强型的数据库,包括语言、种族划分和图象视觉内容。在集约化数据库中创建和组织数据库。
  2. 改进数据库连续不断更新信息的处理过程。保持数据清洁有序,遵守数据库保密条款,确保数据随时都可调用。
  3. 通过收集和使用更多的访问者信息来增加网站访问量。
––销售量化
把虚拟的数据变成真正有用的信息,例如:
  1.  做出每周所估计的盈亏预测,以便让销售人员更多地关注销售底线和提升销售利润。使用先行指数––注重于预测而非落后的销售测量,注重于过去的销售记录。提供基本的销售培训,使用内容一致的即时销售调查问卷,调查对象包括购买者和非购买者。
  2.  .测量过去最明显的销售数据。注意影响销售数字的内外因素,如旅游期间的天气问题。
  3.  通过原始数据等途径测量信用等级并标出谁最有可能拖欠。
––销售品质
  1.  步调一致、即时、基本的销售培训要贯穿整个假日共享行业的销售始末。
  2.  即时收集来自购买者和非购买者的反馈,就他们在每个销售阶段的经历,促成旅游意向技巧以及销售展示会进行销售品质评估。
  3.  就披露的销售实情与事先拟定的销售数据进行审查对比,内容包括顾客已在销售展示厅同意购买的任何销售细节。让品质保证代表检查每个达成购买意向的消费者的假日共享产品。
  假日共享产品未来销售展望
  今天的假日共享营销策略已完全不同于过去的假日共享营销策略。度假酒店(村)开发公司最成功的市场营销策略就是“共同竞争”,也就是说为了更快地增加市场规模和让消费者有更加广泛的选择范围,假日共享行业的竞争者们必须同舟共济,联手打造双赢的销售局面。
  他们联手合作的一个领域就是通过一个动态的各个行业的数据管理系统来进行数据管理和数据挖掘方面的共享,以满足消费者范围广泛的消费需求。正如汽车经销商聚集在相同的高速公路上是为了吸引正在车市上打算买车的大批核心消费者一样,度假酒店(村)开发商的销售人员也将共同一起进行顾客市场定位,吸引大批打算在假日共享市场上购买度假产品的核心消费者。而互联网正好在这方面发挥巨大的作用。
  另外一个合作的领域就是在销售人员的挑选、培训、奖赏方面进行合作。各个行业协同销售的战略将极大地提升假日共享销售人员在消费者心目中的形象,并且改变消费者过去经常抵制的销售手法,以吸引更多的假日共享消费者。
  总而言之,提升销售品质、数据管理和营销战略联盟是假日共享行业未来销售的三把利剑

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